こんにちは、株式会社プラップル コピーライターで
ソコキコ™オフィシャルトレーナーの佐藤秀治です。

私たちがこれまで、もっとも多く携わらせていただ
いてきたお仕事が「お客様導入事例」の制作です。

そして、タイトルに書いた通り、この記事制作には
以下の「３つの価値」があります。

◆お客様導入事例記事制作の３つの価値

1. 営業活動の効果的支援
2. 新しい「気づき」の獲得
3. お客様との関係強化

「お客様導入事例」とは？

話を先に進める前に、「お客様導入事例」がどうい
うモノかを簡単に説明させていただきます。たとえ
ばITであれば、サービス提供者（たとえば日本マイ
クロソフト様）のご依頼で、お客様（導入企業）の
トップや導入ご担当者様などに

• 導入した目的
• この製品/サービスを選んだ理由
• 期待した効果
• 実際に得られた効果
• 率直なご意見/ご感想
• 今後の展望

などなど、しっかりとお話を伺い、記事にするわけ
です。お客様に、取材の承認をいただくところから
取材日程の調整から最終レビューまで、それなりの
日数がかかります。そして、制作費用もかかります。

それでも、数多くの企業で、沢山の記事が作られて
います。

それはなぜかと言えば、営業活動を支えるツールと
して「お客様の声」がもっとも説得力が高いから！

重要なことは「お客様のリアル」！

提供企業が百万言を費やしても伝えきれない説得
力があるからです。

たとえば、A病院に導入していただいたシステムを
B病院に売り込む際には「A病院では具体的にどん
な場面でメリットを得ているのか」が、その記事
から伝わらなければなりません。

病院ならではの「リアル」なストーリーでメリッ
トを訴求して、それが他の病院の意思決定者に伝
われば、心を動かすことができるんです。

…というわけで、「お客様導入事例」の３つの
価値の１つ目が、

1. 営業活動の効果的支援

になるわけです。

ここまではしかし、どなたでもご存知の話です。

さらに大切なことが、２つめの項目！

2. 新しい「気づき」の獲得！

しかし、これが、意外なほど知られていなかっ
たりします。結構、気付かないままにされてい
ることがあります。

それはなぜか？

だって……

新しい「気づき」は、インタビュアー次第！

要するに、誰がインタビューしても、気づ
きが得られるというわけではないんです。

インタビュースキルが高くないとダメなんです。

先ほど、

重要なことは「お客様のリアル」！

と書きました。

この「リアル」を的確にとらえて、製品やサー
ビスの価値が「どんな場面で生まれているのか」
を描かなければ、せっかくの「導入事例」が、
売り込みをかけたい同業他社のお客様に響かな
いんです。

お客様の業種業態によっても、仕事のリアルが
異なります。社風によっても異なります。人に
よっても異なります。

多種多様な組織や人の日常の「リアル」をいか
にして、短い時間に掘り下げて、聞き出すのか。

これが、インタビュアーの腕の見せ所です。

そもそも、私たちが取材する時は、自分たち
の理解を深めるためにも、いろんな角度から
質問を重ねて、インタビュー＝ヒアリングを
行います。

よく、１から10まで質問票を作って、その通
りに現場で読み上げるだけの取材をする人も
います。

たとえばこんな感じです。
　↓
取材者「では〇〇についてはいかがですか？」
　↓
お客様「あーそれは△△ですね」
　↓
取材者「ありがとうございます。では次に…」
　↓
お客様「おーそこは◇〇ですね」
　↓
取材者「なるほど。では次の質問ですが…」

…こんな一問一答を何遍重ねても、ほかのお
客様に響くような、具体的なストーリーは描
けません。

こんな質問の仕方じゃ、「自分が知らない相
手のリアル」を具体的に聞き出すことは不可
能なんです。

だから、大抵の場合よくある修飾語で話を誤
魔化しているだけになりがちなんです。

そもそも私たちは、記事に書く
量の、何倍もの情報を、取材時
に聞き出します。

それは、私たちが、より具体的で、明確で訴
求力のあるストーリーを描き出すためです。

取材の場で私たちが聞き出す情報、
切り出す質問は、
クライアントであるサービス提供者とも、
お客様（導入企業）とも異なる目線、異なる
思考の角度から切り出します。

だから、サービス提供者とお客様（導入企
業）との「いつもの対話」とは違う情報が飛
び出し、新しい気づきにもつながるんです。

クライアントのご担当者様も、お忙しいと
は思いますが、取材時に同席いただけると
このメリットを、フルに活用いただけます。

私たちの事例取材は、こうした価値まで含
んだものになっています。

たとえば、新人の営業や開発の方など、普
段お客様と直接の接点がない方にご同席い
ただくのも、良いのではないかと思ってい
ます。

取材現場には、生の声がたくさん詰まって
いますから。

もしかすると、次の提案に活かせるネタを
その場で拾っていただけるかもしれません。

「気づき」は「学び」。
だから、より関係性も
深まっていきます。

もし、より効果的な「お客様導入事例」を
制作したいと思われている企業様がいらっ
しゃいましたら、ぜひご連絡ください。

ビデオ取材も請け負います！

そして、

記事制作を極力内製化して、
マーケティング予算を抑えたい！

というお客様のために、

弊社のインタビューおよびライティングテ
クニックを、しっかり伝授させていただく
ワークショップも用意しています。
ぜひお問い合わせください。

何卒宜しくお願い致します。