お客様を動かす「共感作り」の専門家、佐藤秀治です。
最近、「共感マーケティング」なんていう言葉も耳に
するようになりましたが、
「共感」はとても大事なポイントです。
だって、人は理屈では動きませんから。
「あーーいいなぁ」
「気持ち良さそうだなぁ」
「自分も使ってみたいなぁ」
そう思ったときに初めて、購買行動につながります。
お客様に「買ってもらおう」「導入してもらおう」
「成功してもらおう」と思ったら、お客様の心を
動かすアプローチが必要です。
そして、
心を動かすカギが「共感」です。
B2C（Business to Customer）…つまり、一般消費者
向けの製品やサービスの場合、共感を呼び起こすた
めのストーリーは、比較的に容易に思いつきます。
たとえば、食品であれば「美味しそうだ」と思っても
らえればいいんです。
でも、B2B案件はちょっと手強いです。
B2B（Business to Business）…つまり、企業間取引
の場合、「どこを推せば共感が得られるのか？」と
いうことが、なかなか見えづらくなります。
なぜなら、企業内には複数の部署…つまり、複数の
業務があり、数多くの人たちが、それぞれ違う現
実に対応して、日々の業務を行っているからです。
要するに、ニーズが複雑。
あちらを立てれば、
こちらが立たず、
ということがいっぱいあるんです。
だから、よく見受けられるのが
まるで絵空事のようなドラマを
作って広告するパターンです。
中には、「いつの時代だよ」って突っ込みたくな
るものもありますが、そういう分かりやすさは、
一般受けします。話題にもなりやすいでしょう。
けれど、肝心のお客様企業の
現場を支える人たちに、
そのメッセージが刺さっているかどうか…。
これまでの経験から率直なことを言ってしまうと
多くの場合、「こんな広告を打てる資金力」の方
を信用して、導入決定しているような感は否めま
せん。
提供企業の体力を評価する＝安パイを選ぶ。
というわけです。
「じゃぁやっぱり、大々的に広告を
うてるような資金が必要じゃないか！」
って思いますよね。
もちろん、広告をうつなら、費用をケチらない
方が効果は出ます。
それは、異論がありません。
でも、私は昨日も先一昨日も書きました。
「中小企業にもブランディングが大事だ」と。
それは、B2Bで確実な共感を呼び起こすコミュ
ニケーションの実践です。
大金をかけずとも、営業の現場で
お客様の共感を呼んで、
大口契約を取り付けることのできる
プロモーション（ブランディング）
は可能です。
私はこれまで、約20年に渡って、日本各地で
数えきれないほどの企業・団体にお邪魔して
お話を伺ってきました。
業種も、製造業から流通、金融・不動産にマ
スメディアなど多種多彩。
教育機関に医療機関、地方自治体に中央省庁、
さらには理化学研究所のようなところでもイ
ンタビューさせていただいてきました。
企業規模も、スタートアップのベンチャーか
ら、誰もが知っている巨大企業までさまざま。
対応していただいたお客様も、現場の新入社
員から、社長・会長まで幅があります。
「企業全体の課題」
「現場だけが知る悩み」
「上層部の期待」など、
本当に、数えきれないほどの実例を聴きこん
で、コンテンツに落とし込んで、成果につな
げてきました。
これだけの経験を持っている人間は、
そうそういません。
少なくとも、IT関連だと私がトップなんじゃ
ないでしょうか。
その経験から言います。
大企業の大量広告に負けない
強いコミュニケーションが、
中小企業でも可能なんです。
だって、そうじゃなきゃ、日本経済に未来は
ないですよ。
いいものは必ず届く。
お客様と、しっかり向き合っている企業の
メッセージは必ず相手に届く。
そう思います。
共聴共感コンサルティング
プレゼンテーション力向上コンサルティング
